Каналы продаж в сфере грузовых авиаперевозок – как они будут развиваться? Опыт NOVELCO

23 декабря 2021 Статьи
Григорий Григорьев
CEO

Традиционно, индустрия грузовых авиаперевозок была сосредоточена на одном, относительно простом канале продаж своих грузовых емкостей – через экспедиторские компании, которые предлагали возможности авиаперевозчиков грузоотправителям. Для конечного потребителя такая схема организации продаж дает массу преимуществ, так как он получает из одних рук целый спектр предложений, которые он может сравнить как по цене, так и по маршруту перевозки и тп. Авиакомпании продолжают пытаться изменить эту схему, выходя напрямую к грузоотправителю, авиаперевозчики хотят перейти от оптовых продаж к более розничной модели продаж, имея дело непосредственно с грузоотправителями. Но, надо признать, на сегодня это не имеет успеха, основной объем продаж грузовых емкостей на авиатранспорте по-прежнему распространяется через экспедиторов. Традиционные отношения между авиакомпанией, экспедитором и грузоотправителем остались в основном неизменными.

Трансформация неизбежна

Тем не менее авиакомпании, стремясь добиться более высокой удельной доходности, уже отчасти меняют свою маркетинговую политику. В частности, некоторые авиакомпании по отдельным направлениям деятельности отказываются от прямых продаж грузовых емкостей и предлагают конечным потребителям уже готовые решения, продукты, которые решают отдельные задачи. Например доставка критически важных по времени грузов – продукт time:matters от немецкого перевозчика Lufthansa  , продукт DeltaDash по доставке экспресс грузов “от двери до двери” от американской авиакомпании Delta. Разрабатываются отдельные решения для доставки нишевых грузов, таких как фармацевтические препараты, живые животные, ценные грузы или скоропортящиеся продукты. Отдельно необходимо сказать о сегменте e-commerce, в наши дни все заинтересованы в том, чтобы стать частью бума электронной коммерции. Примерами стартапов, разрабатываемых авиакомпаниями в этом сегменте, являются: heyworld от Lufthansa Cargo, We World Express от Turkish Airlines Cargo и Rivo от Air Canada. Однако e-commerce дистрибьюция - низкомаржинальный бизнес "от двери до двери", который плохо подходит авиакомпаниям, которые в общем сосредоточены на работе по маршруту "аэропорт-аэропорт", по этой причине можно говорить, что этот продукт не является панацеей для бизнеса грузовых авиаперевозок.

Новые тенденции в развитии каналов продаж авиакомпаний получили дополнительный импульс в период пандемии COVID-19. Тем не менее на сегодня по-прежнему основными путями продаж остаются продажи емкостей самими авиакомпаниями и через грузовых экспедиторов (general sales and service agents (GSSAs). По объему продаж эти каналы делятся примерно поровну – до половины объема своих грузовых емкостей авиаперевозчики продают через своих авторизованных грузовых агентов.

Уникальный опыт на рынке грузовых авиаперевозок

У экспедиторов остается ряд преимуществ, с которыми авиакомпаниям сложно конкурировать. Например, компания NOVELCO, являясь частью крупнейшей в мире сети независимых экспедиторов – WCA, имеет доступ к широчайшему спектру предложений от всех локальных агентов авиакомпаний по всему миру. И речь идет не только о ценновых преимуществах. Они всегда были важны, и сегодня, в период COVID-19 пандемии стали особенно ценны. Наравне с этим важно наличие сводных для продажи грузовых емкостей, чем могут похвастаться не многие экспедиторы, предлагающие услуги авиаперевозок, своим российским Клиентам. Вместе с тем, имея агентское соглашение с ведущими российскими авиакомпаниями, таким как Аэрофлот, С7, Уральские авиалинии и тд, компания NOVELCO имеем возможность предложить Клиенту действительно самый полный список предложений по цене и доступной емкости из первых рук и от нескольких авиакомпаний.

При этом мы в NOVELCO можем сочетать эти предложения с другими вариантами перевозок (авто, море, жд), или дополнительными услугами (страхование, такелажные работы, упаковка, таможенное оформление и тд), что в итоге несет Клиенту ценность «одного окна» - целый спектр логистических услуг из одних рук, что дает ему возможность сосредоточиться на развитии своего бизнес-направления, не думая о логистике.

Конечно модель продаж, распределение доли продаж между авиакомпанией и ее грузовым агентом сильно зависит от самого авиаперевозчика, рынка продаж. На отдельных рынках авиакомпания может больше продавать грузовых емкостей собственными силами, где-то отдавать предпочтение на работу с грузовым агентом. При этом непосредственно бронирование может осуществляться разными путями – телефону, e-mail, защищенные интерфейсы, собственные вебсайты. Компания NOVELCO видит в развитии онлайн сервисов бронирования наиболее приоритетный путь развития. Мы все уже привыкли делать онлайн-заказы в интернет-магазинах любых товаров, от телефонов до домашней утвари, нам это несложно и удобно. Сервис бронирования грузоперевозок также должен быть наглядным, удобным и достоверным.

Такой сервис в части грузовых авиаперевозок у NOVELCO уже сегодня есть. Cейчас он представлен в виде калькулятора, из которого можно напрямую заказать авиаперевозку. Причем сделать это можно именно с теми параметрами (для генеральных и термолабильных грузов, с учетом типа доставки «от двери-до двери» или только «аэропорт-аэропорт», включить необходимые дополнительные услуги – страхование груза или возврат логгера, например), которые действительно важны для этой отправки. Калькулятор включает все внутрироссийские и экспортные маршруты авиаперевозок. Для внутрироссийских перевозок он позволяет посчитать доставку от двери до двери в любом регионе РФ. Сервис регулярно обновляется, что делает его 100% достоверным. Он позволяет делать расчет онлайн, что выводит оперативность расчета на новый уровень, недостижимый сегодня другими агентами.

Цифровизация дает ряд преимуществ, которые мы должны обязательно использовать в своем бизнесе. Стратегическую цель компании NOVELCO в одной из частей улучшения нашего сервиса для Клиентов мы видим именно в максимальном использовании преимуществ цифровизации – малозатратное по времени расчет предложений и бронирование по всему спектру услуг, не только авиаперевозкам, но и автомобильным, морским и ЖД доставкам, везде где это возможно. 

Все новости в telegram
Каналы продаж в сфере грузовых авиаперевозок – как они будут развиваться? Опыт NOVELCO
Ранее по теме
18 апреля 2022 Статьи
Среднемагистральный узкофюзеляжный самолёт, первый полёт которого состоялся в 2017 году и позже, на авиавыставке МАКС-2019 был открыт для публичного посещения. Серийное производство самолёта должно было начаться в 2025 году. На лето 2022 года же было запланирована коммерческая эксплуатация 4-х самолётов с двигателями Pratt&Whitney (США). Однако, в свете последних событий, поставки двигателей остановлены. Кроме того, остановлены и поставки запчастей для этих двигателей. Т.е. самолёты останутся на земле сразу же после первой поломки.
9 марта 2022 Статьи
Воздушное пространство России — наиболее экономически эффективный маршрут для перелета из Европы в Азию и обратно. Чтобы оценить это, достаточно взглянуть на карту мира. Для большей коммерческой загрузки авиакомпания может заливать в баки самолета меньше топлива. Но тогда самолету потребуется сделать в пути остановку для дозаправки.
Быстрый, точный расчет международных авиаперевозок
Быстрый, точный расчет международных авиаперевозок

Решаем транспортные задачи любой сложности и масштаба.
Сделайте расчет и убедитесь, что транспортная компания NOVELCO предлагает лучшие цены на грузоперевозки.
Чтобы рассчитать расстояние по маршруту и рекомендованную стоимость перевозки груза заполните форму.

17 мая 2022 Статьи
Рефрижераторные прицепы (полуприцепы) широко используются в коммерческих целях с 1930-х годов как более эффективная альтернатива железнодорожным вагонам. Рефрижераторный прицеп был проектирован в различных вариациях с учетом различных торговых объемов и ограничений.
4 мая 2022 Статьи
Первые рефрижераторные контейнеры появились в 1960-х годах. Охлаждение в них обеспечивалось с помощью центральной холодильной установки через подведение к контейнеру трубы или воздуховода. Такие ГТЕ (грузовые транспортные единицы) назывались «иллюминаторными» контейнерами.