Демпинг – зверь, которого можно приручить?

Так что это такое? Будем разбираться, как можно его приручить и заставить перейти на твою сторону.

В определении термина Википедия говорит следующее:

«Де́мпинг (от англ. dumping — сброс) — продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены существенно ниже рыночных цен, а иногда даже ниже, чем себестоимость товара или услуги.»

Ни для кого не является тайной, что сейчас у многих упали продажи и многие услуги не востребованы. Безусловно есть те, которым этот сложный период дал шанс расти, но их не так уж и много. Большинство участников рынка нервничают и начинают делать резкие необдуманные движения, продавая «за копейки» свои услуги с желанием продать хоть что-нибудь.

Допустим, что в одном городе, есть 100 транспортных компаний, которые занимаются автоперевозками. У каждой компании есть свой транспорт, гараж, диспетчеры. И вот первая компания не выдержала долгого простоя и затишья в продажах, и резко понизила цену на свой вид перевозок. В день начали делать не 5, а 10 рейсов, да еще и начали оказывать услуги клиентам конкурентов. Вторая компания, видя такое дело, тоже резко сбрасывает цены и они начинают возить также чуть больше, чем раньше. Третья, глядя на своих коллег по цеху, начинает им подражать. И так поступают еще многие другие компании. Демпинг, здесь уже как родной.

В другом городе из 100 транспортных компаний другая ситуация, кризисов совсем нет. Все работают, расширяются. Однако Демпинг добрался и сюда. Одна из компаний решила стать самой крупной и единственной и сознательно начала выдавливать своих коллег с рынка. Она стала продавать услуги намного ниже себестоимости. За ней, естественно, начали снижать цены и другие. В итоге большая часть из них разорилась. Но и эта компания не стала богатым монополистом, у нее нет средств на то, чтобы год за годом оказывать услуги по цене ниже себестоимости. Да и пока будет выживать других, придут новые с новыми идеями и капиталом. Так что план по завоеванию мира не удался.

Результат в обоих случаях получается такой, что та часть компаний, кто снизил цены, продали количество своих услуг выше, чем те, кто не снижал. Но в количестве денег они не выиграли, а возможно даже и потеряли, потому что продавали ниже себестоимости.

Часть захотела сохранить свой финансовый уровень и увеличила темпы, например, путем увеличения норм и повышения работоспособности персонала и транспорта. Те же, кто не снижал цен, тоже не выиграли, потому что первые обрушили рынок, и им все равно придется снижать цены, иначе их услугами никто не будет пользоваться.

Кто в этой ситуации выиграл? На первый взгляд выиграл клиент (потребитель услуг). Но если присмотреться повнимательней, то это не так. Все компании потеряли тот доход, который был ранее. Многие из них разорились. Те, которые увеличивали темпы в предыдущие месяцы на грани «творческого и физического выгорания». Они гнались за количеством, а не за качеством.

Компании, чтобы как-то выжить, были вынуждены прибегать к более дешевому виду обслуживания транспорта, зачастую ремонтируя самостоятельно не имея при этом необходимой квалификации; увеличению сроков регламентных работ; переработкам; снижению затрат на квалифицированный персонал.

Что получается в конечном итоге? Получается, что хорошие и качественно оказываемые услуги исчезают с рынка. В итоге страдает потребитель. Транспортники тоже страдают.

Сразу возникает вопрос: Что дальше делать?!

Без паники, демпинг – он как зверь, может быть диким, но его можно приручить.

Есть такой вариант, как временный демпинг. Что-то наподобие сезонных скидок. Тогда есть шанс продать пару-другую услуг и не остаться в накладе. Здесь главное должно быть чувство меры, надо номинировать скидки на весьма ограниченный период, не делать их слишком частыми и слишком большими. Чтобы у покупателя не было вопроса, например, а в чем же подвох?

Можно использовать такой вариант легкого демпинга. Например, все цены оставить прежними или самую малость снизить, но при этом добавить какую-нибудь вкусную плюшку. Например, SMS-оповещения по статусам доставки, или скидку на каждую третью перевозку. Это как фантазия разыграется.

Еще вариант неплохой: сделать несколько прайсов. От самого низкого, который включает в себя минимальный пакет услуг, такой же как у других заигравшихся в собственное разорение, и до самого высокого, который будет включать в себя весь спектр возможных услуг, таких как организация перевозок, управление запасами, складское хранение, подготовка импортно-экспортной документации и многое другое.

В итоге останутся все транспортно-логистические компании. Будут оказывать услуги широкого спектра, всегда востребованные на рынке. Выигрывают в таких ситуациях все участники, в том числе и потребитель услуги.

Вот такими нехитрыми способами можно приручить дракона по имени Демпинг и использовать его на благо собственного бизнеса.